Trabajar durante más de 10 años para médicos me ha hecho admirar muchísimo su trabajo. Principalmente por lo noble e invaluable que me parece ayudar a otras personas a mejorar su calidad de vida.
Varias veces he percibido a profesionales de la salud tímidos (y a la vez curiosos) en cuanto a hacer promoción de sus servicios. Yo no lo veo nada de malo. De hecho me parece fundamental.
Una persona que necesita un servicio de salud también necesita mecanismos para encontrar dichos servicios, informarse, elegir y llegar a ellos. Y estos mecanismos los brinda el marketing.
Sin embargo, el marketing no es suficiente para atraer pacientes a tu consultorio.
El marketing no es suficiente
Es fácil comprobar que cada vez son más los profesionales de la salud que optan por hacer marketing de sus servicios de salud. Estamos inundados de sitios web, revistas, volantes, cuñas radiales y directorios.
Durante los últimos 10 meses me he dedicado a Mediconfia, un servicio que ayuda a médicos ginecólogos a tener más pacientes particulares a su consultorio.
Traía en mi mente crear Mediconfia desde algún tiempo atrás, pero lo que finalmente lo detonó fueron dos situaciones.
- El pediatra de mi niña nos recomendó llevarla a un nutricionista. A pesar de tener medicina prepagada, no fue nada fácil encontrarlo. Luego tuvimos que elegirlo “a dedo” de una lista. Y finalmente la experiencia durante la consulta fue desastrosa.
- Mi esposa se hizo operar sus ojos de uno de los profesionales más famosos y caros de la ciudad. La operó mal y la cirugía que iba a ser algo muy rápido se convirtió en dos cirugías, dos post-operatorios y más costos en medicamentos. Cuando ella se vio en esa situación, se dio cuenta que a otras personas les pasaba lo mismo y hacían comentarios como “el médico es muy bueno pero tiene tantos pacientes que no atiende bien”.
Concluí entonces que para atraer pacientes a tu consultorio el marketing no es suficiente, hacen falta dos cosas:
- Solucionar todos los problemas que se les presentan al pedir la cita.
- Brindarles una gran experiencia.
En Mediconfia, luego de concretar más de 650 citas en 10 meses con 7 ginecólogos (y lograr que se cumplan cerca del 70%), hemos obtenido muchos aprendizajes, de los cuales una gran parte se relacionan con identificar qué funciona y qué no funciona a la hora de atraer pacientes a tu consultorio.
Esto es lo que no funciona
- Las páginas amarillas. En físico ya casi ni se ven. En internet, primero se tiene que buscar en Google “páginas amarillas” para encontrarlas y una vez dentro de ellas hacer la búsqueda. En conclusión, es mucho más fácil buscar directamente en Google, es la acción más natural a la que estamos acostumbrados los usuarios de internet.
- Los directorios médicos. En físico o en internet, son parte del problema. Los directorios médicos le muestran al paciente un nombre, un número telefónico y una dirección. Generan más incógnitas que las que resuelven. Un paciente en este punto se hace miles de preguntas como ¿será bueno? ¿será el médico adecuado para lo que me está sucediendo? ¿qué disponibilidad tendrá? ¿cómo escoger entre uno y otro?. Para después tener que enfrentarse al monstruo de la llamada telefónica, el cual cada vez más las personas tratamos de evitar.
- Un sitio web propio. Un sitio web no es suficiente. Un sitio web es tan sólo uno de muchos componentes de una estrategia digital. Puedes contratar la elaboración de un sitio web, pero eso no garantiza 1) que las personas adecuadas lo encuentren y 2) que las personas que lleguen al sitio programen una cita contigo. Curiosamente este mecanismo se ha vuelto uno de los más accesibles, pues es cada vez más barato contratar la elaboración de un sitio web. Los errores más comunes que veo en sitios web de médicos son los siguientes:
- Están diseñados para los humanos y no para los robots. Es decir, se piensa más en los colores, las imágenes, etc. y no tanto en lo que se necesita para agradar a los robots de los motores de búsqueda (como Google) para que prefieran mostrar tu página en vez de otras.
- La información que muestran de entrada no es exactamente lo que está buscando un paciente. Un paciente está buscando informarse sobre lo que le está sucediendo, no sobre la misión y la visión, los objetivos corporativos, etc.
- No permiten interacción o autoservicio. Es decir, finalmente el paciente termina buscando un número telefónico al cual llamar. Lo cual es grave si el horario que tiene el paciente para hacer su búsqueda en internet no coincide con el horario en el que hay quien conteste el teléfono.
- Anuncios pagados en internet. Sirven para llevar personas a tu sitio web pero no garantizan que las personas que lleguen al sitio hagan lo que tu esperas, como por ejemplo, programar una cita. La gestión de anuncios pagos por internet demanda bastante trabajo, esfuerzo y conocimiento, por lo cual es buena idea contratar personas especializadas en el tema. Sin embargo, es riesgoso si el pago de dichos servicios no está relacionado directamente con los resultados que se evidencien. De nada sirve tener miles de clics en tus anuncios si eso no se está traduciendo en pacientes en tu consultorio.
- Facebook. Es fácil decir “todo el mundo usa Facebook” y más fácil aún es crear una página en Facebook. Sin embargo, para tener algo de éxito en Facebook debes hacer dos cosas. Primero, entender si realmente las personas que te interesan usan Facebook y entender para qué lo usan. Segundo, tener en cuenta que el éxito en Facebook (y en general las redes sociales) se basa en crear y mantener una audiencia, lo cual implica la gestión continua (creación o curación) de contenido (artículos, imágenes, videos, etc.). Por lo cual es frecuente entrar a páginas en Facebook y encontrar que fueron creadas hace dos años, que sólo tienen tres o cuatro publicaciones y la última de ellas fue hace 5 meses. Una situación así, deja en duda la legitimidad no sólo de la página de Facebook, sino también de la organización que representa.
¿Por qué no funcionan para atraer pacientes a tu consultorio?
Los medios que mencioné anteriormente no funcionan por una razón:
“Llevar pacientes a tu consultorio es una gestión comercial”
Consiste en un proceso compuesto por diferentes etapas. Hay que entender el ciclo de vida del paciente y cada etapa del embudo de ventas.
Hay que dedicarse a conocer cómo toman las decisiones los pacientes. Hay que entender cómo comunicarse con ellos y en qué momento. Hay que asesorarlos, solucionar sus dudas y dejarlos satisfechos. ¡Hay que correr la milla extra por ellos!.
Es completamente diferente llevar al consultorio a una paciente que necesita una colposcopia que a una paciente que necesita solución para una infección vaginal, tratándose ambos casos de ginecología.
Así como también es completamente diferente llevar al consultorio a una paciente que necesita descartar un defecto genético de su bebé a una paciente que quiere fotos de su bebé en tres dimensiones, aún cuando ambos casos corresponden a ecografía.
En conclusión, para llevar pacientes a tu consultorio se necesita un equipo de trabajo y una estrategia. Eso es lo que hacemos en Mediconfia. Visita nuestra página para médicos.
Gracias por leer este artículo. Si te ha gustado compártelo y deja un comentario. Es mucho más valioso de lo que te imaginas.
Te invito a leer: "Esto es lo primero que debes tener en cuenta para atraer más pacientes a tu consultorio".
También te invito a suscribirte y a estar pendiente porque en las próximas semanas publicaré:
Con contenido técnico pero fácilmente aplicable.
Hasta la próxima.
¡Saludos! :)
“Llevar pacientes a tu consultorio es una gestión comercial”
Consiste en un proceso compuesto por diferentes etapas. Hay que entender el ciclo de vida del paciente y cada etapa del embudo de ventas.
Hay que dedicarse a conocer cómo toman las decisiones los pacientes. Hay que entender cómo comunicarse con ellos y en qué momento. Hay que asesorarlos, solucionar sus dudas y dejarlos satisfechos. ¡Hay que correr la milla extra por ellos!.
Es completamente diferente llevar al consultorio a una paciente que necesita una colposcopia que a una paciente que necesita solución para una infección vaginal, tratándose ambos casos de ginecología.
Así como también es completamente diferente llevar al consultorio a una paciente que necesita descartar un defecto genético de su bebé a una paciente que quiere fotos de su bebé en tres dimensiones, aún cuando ambos casos corresponden a ecografía.
En conclusión, para llevar pacientes a tu consultorio se necesita un equipo de trabajo y una estrategia. Eso es lo que hacemos en Mediconfia. Visita nuestra página para médicos.
Gracias por leer este artículo. Si te ha gustado compártelo y deja un comentario. Es mucho más valioso de lo que te imaginas.
Te invito a leer: "Esto es lo primero que debes tener en cuenta para atraer más pacientes a tu consultorio".
También te invito a suscribirte y a estar pendiente porque en las próximas semanas publicaré:
- “Cuánto puedes invertir para atraer pacientes a tu consultorio”.
- “El ciclo de vida del cliente/paciente”.
Con contenido técnico pero fácilmente aplicable.
Hasta la próxima.
¡Saludos! :)
 | Juan Franco Co-Fundador de Mediconfia Me llamo Juan Franco y soy apasionado por la creación de nuevos negocios, las ventas y la internet. Trabajé durante casi 9 años en instituciones de salud especializadas en cáncer, principalmente en lo relacionado con gestión de la calidad y gestión comercial. Gran parte de las experiencias que viví durante ese tiempo me permitieron entender la prestación de servicios de salud desde dos perspectivas. 1) Como un medio para ayudar a mejorar la calidad de vida de las personas, y 2) como negocio. Me cansé de usar corbata, me retiré de mi empleo y me dediqué a lo que muchos le llaman emprender. Decidí que quería seguir contribuyendo a los servicios de salud pero desde la pasión que descubrí en mí por las tecnologías de la información y la comunicación. Ahora eso es lo que hago. Escríbeme a juan@mediconfia.com |